案例

 

    对兴元药业有限公司而言，A市场是其新兴骨干市场之一，在该公司的全国市场中销量曾经名列前茅。回款最高的2006年，其回款额将近3000万元。但要命的是，该公司在大区的管理上缺乏有效的制度，对大区的业务渠道也没有有效的控制措施，一切业务工作都由当时的大区经理料理。在人事安排上，该大区经理一手遮天，辖区内几乎所有管理和业务人员都是由他一手招聘的，其中有一些还是他的亲戚。去年，上海一家医药公司以高薪将他挖走，没过多久，A市场的大部分管理和业务人员也都跟随他进入这家上海的医药公司，并带走了很多客户，公司在A市场上的产品销售量直线下降。针对这种情况，兴元药业公司高层很恼火，决定以法律的形式向该大区经理讨回一个说法，为公司挽回一些损失。与此同时，委派市场部的钟小刚到A市场担任大区经理。

 

    钟小刚到任后发现，前任大区经理在管理上没有建立有效的制度，他离职后，造成了A市场的混乱，使得队伍不稳定，员工没有归属感，一些员工要么物色跳槽目标，要么整天打麻将。有的业务人员为了完成短期回款拿提成，向客户许下无法兑现的承诺，有的甚至恶意窜货。一些客户纷纷找上门，向钟小刚反映业务上存在的问题，可以看出，客户的抱怨正在不断增加。如何让公司多年来建立起来的销售网络不致毁于一旦，是摆在钟小刚面前的首要课题。

 

    那么，从管理的角度出发，钟小刚应该怎样做才能扭转这种局面呢？

 

    分析

 

    从A市场的情况来看，主要问题还是人员和制度管理问题。因此笔者认为可从以下方面着手：

 

    整风建制

 

    从表面上看，兴元公司A市场出现的问题主要是前任大区经理离职而引起，但其实质是由于公司在A市场上存在制度上的缺失。因此要解决问题，首先要让队伍重新焕发活力。笔者认为，并不是所有的员工都对公司失去信心，有的员工不仅对公司的发展有信心，而且内心还充满正义感，只是在前任大区经理在任时，迫于他的淫威“敢怒而不敢言”罢了。因此，作为新任大区经理，钟小刚首先要做的工作就是与那些有上进心的员工进行沟通，让他们起好带头作用，解决自身存在的问题，以带动员工队伍树立正气。对于那些经教育仍然不改正错误，仍然吊儿郎当，工作责任心较差的员工，一律辞退。为了保证工作正常进行，可提前适当招聘一些新员工，为团队补充“新鲜血液”。在吸收新员工时，要注意吸收那些头脑比较灵活，学历不是很高，但家庭与自身的经济条件不是很好的员工，因为这样的员工大多吃苦耐劳，渴望通过自己的努力改变现状。而对那些虽然学历较高，但过于急功近利、心浮气躁的人，最好敬而远之。因为这些人往往好高骛远、眼高手低，不仅难以取得好的业绩，还可能成为公司发展的不安定因素。对一家医药公司来说，对员工的要求不一定要是最好的，但要是最合适的。通过对员工的这种“改造”和“吸收”，使团队逐渐纯洁，并不断壮大，凝聚力逐步增强。

 

    明确目标

 

    对于一个比较混乱的团队，首要的任务是要统一员工的思想；而要统一员工的思想，首先要让他们明确工作目标。这个目标不仅包括公司的目标，也包括他们自己在公司工作所能得到的提升和各种利益。当然，从某种角度来说，公司的目标与个人的目标是一致的，员工通过实现个人目标而在客观上实现公司目标；公司则通过实现整体目标而不断地让员工得到自己想要的，从而实现个人目标。在目标追求上，个人永远都是通过实现自身目标而促进公司发展的。因此，作为管理者，要让员工明白自己在团队中将要扮演的角色，将要承担的责任，以及可以从中得到的个人收益。也要让他们明白，只有团队的目标实现了，才可能实现自身的目标。这一点同样也很重要。只有这样才能做到“上下同欲”，才能保持团队的团结。

 

    提高素质

 

    医药行业的业务销售工作是一项非常有挑战性的工作，它对业务人员的综合素质是一个挑战。作为一名与客户打交道的业务人员，除了要具备较为丰富的行业知识和较强的沟通谈判能力之外，还要有自信，有勇气，有工作热情。这对业务人员是非常重要的，没有自信的人，客户是不会相信他们的，更谈不上与他们合作。而遭到客户拒绝是一名业务人员经常都会碰到的事情，就像家常便饭一样。有人说，业务人员进行100次推销，有一次成功就算不错了。因此，缺乏勇气的业务人员是坚持不下去的。如果没有勇气，他们甚至连客户的电话都不敢打，门都不敢进，这样怎么能做好业务工作呢？同样，要想让客户购买你的产品，必须以受到你的感染为前提，如果业务人员没有工作热情，就缺乏感染力，客户就不会被感染，就不会被打动，也就不会实现销售。因此，作为大区经理，钟小刚应该在这方面下功夫。比方说，可以组织业务肯干对员工进行培训，甚至可以请专家到公司来对员工进行培训。为了提高员工的素质，还可以开展多种形式的“实战演练”，在业务间隙或者会议前，组织大家进行模拟推销、谈判。这样既可以增加团队活力和凝聚力，又可丰富他们的业务知识，提高谈判技巧，可谓一举多得。

 

    适当施压

 

    上面讲到，医药营销是一项非常有挑战性的工作。对业务人员来说，要有承担压力的心理素质和能力。而作为团队的管理者，钟小刚应该适时适当地给团队的每一个成员以一定的压力。如对每个员工下达工作任务，每月、每周甚至每天都有明确的工作任务和考核指标，要求员工每天用手机短信报告工作业绩，填报工作报表。用规范而严格的管理对每个人的不良习惯进行矫正，加快工作节奏，提高工作效率。对出了成绩的员工，要公开进行表扬、表彰，鼓励他们再接再厉，这对业绩稍差的人也会形成一种无形的压力，鞭策他们不断地努力，形成后进赶先进的良好工作氛围。人都是有惰性的，没有压力或者压力过小，就会让他们失去工作的热情和奋斗的动力。对一个从事营销工作的团队，更应该适时地给予一定的压力。而对钟小刚的团队来说，也许更应该让他们承受适当的压力，因为有了压力，他们才会集中精力从事业务工作，有利于团队的稳定和发展。

 

    不断鼓励

 

    如果按照上面讲的销售人员进行100次推销只能成功1次，那么他们就有99次失败，这就需要团队和管理者的安抚，而这种安抚的最好方式就是不断地进行鼓励。否则，时间一长，员工就会泄气，斗志和信心就会受到磨损。管理者或者团队只有及时地进行一些鼓励，才会让业务人员找到工作的信心和勇气。而在业务人员做出成绩时，要将鼓励变成激励，除了精神上的鼓励外，还应该佐以物质上的奖励。笔者认为，这一点也是钟小刚在日后的工作中应该尽力做到的。

 

    重视团队

 

    笔者在这里所说的重视团队，是指要培养一种和谐的团队精神。而要培养团队精神，首先要进行团队精神的教育和培养，做一些“务虚”的工作。与此同时，为了调动整个团队的积极性，可以把员工按区域划分为若干个业务小组，员工的个人收益不仅与个人的工作业绩有关，还与每个小组的业绩和管理指标完成情况有关。如果不将团队的业绩做好，自己的业绩再高，收入也会受到影响。这样就可以让团队的每个成员增强团队意识，在完成自身工作任务的同时，也想方设法去帮助其他同组员工完成工作任务。还可以在各组之间开展业务竞赛，促进各小组业绩的提升，进而促进团队业绩的增长。