“我给大家介绍一下有关特格尔的情况，2004年11月，芝林大药房在上海发起组建‘绿色联盟’，后更名为‘特格尔中国药店采购联盟’。”在湖南芝林大药房零售连锁有限公司董事长刘丰盛面前，记者听到的情况介绍涉及更多的是特格尔而不是芝林。从最初年零售额的15亿元，到如今突破50亿元，从最初的30多家会员，到现在的100多家会员，特格尔一步一个脚印，在市场的需求中站稳了脚跟，在业内已经是颇具影响力的联盟。刘丰盛最爱说的一句话是：在业界，你可以不知道芝林，但你不能不知道特格尔。

　　只放一只羊

　　实际上，刘丰盛一直是药店圈里的活跃人物，他带领下的芝林大药房目前拥有1000平方米以上的药品超市30多家、中型卖场100多家，门店遍布上海、江苏、浙江、贵州、江西、湖南等地。

　　为什么不专心致志发展芝林，而是投入巨大精力去搞特格尔？针对记者的问题，刘丰盛直言不讳的说，形势比人强，这是逼出来的。据介绍，2004年，芝林开始进军上海滩，上海的药价比较贵，虽然已经有了开心人、老百姓等平价药房，把药价拉低了一点，但当时价格还比较高，芝林当初对药价的竞争力很有信心。但结果进去以后一些品牌厂家不给芝林供药。上海的消费者认同品牌药，药店如果没有品牌药就无法生存。上海的五大连锁占了绝对大部分的市场份额，如果没有规模很难和他们对抗，只有联合起来，才能改变厂家的态度。“寻求与上游厂商之间更深入的合作，从采购环节入手降低成本，这就是我们的成立联盟的初衷。”刘丰盛强调。

　　接着，为了详细阐述特格尔的优势和特色，刘丰盛打开电脑，打开了一个题为“只放一只羊”的PPT文件。他介绍说，随着人民健康意识的提高，包括第三终端在内的医药市场规模扩大的速度在加快，市场的发展空间也在加大，特格尔所放的这只“羊”，就是适应这种市场竞争激烈的现实条件，为中小连锁量身订做出一种贴牌和代理品种的营利模式。与其他联盟的不同之处在于，“特格尔”的贴牌目标是其会员单位的强势品种，通过会员单位的支持一起把规模做得更大，从而具备做贴牌的条件，取得规模优势。

　　“除了在借助大规模的采购优势来降低采购成本及配送费用、争取更多厂家资源，“特格尔”为盟友进行的联合采购还包括了委托采购、外包服务采购、促销用品采购等。”刘丰盛指出，事实上，“特格尔”更吸引业内关注的地方则是其“联采分销”会员贴牌品种的优势，特别是其“分散贴牌，集中采购，共同分销，实现多赢；提高药店核心竞争力，打造百年连锁药房，发展中国医药经济”的宗旨。为此，“特格尔”更是提出了不收取加盟费用，不以盈利为目的，主要为贴牌、代理有困难的盟友提供核心产品，同时分销盟友的贴牌品种，实行区域独家分销。在此基础上，围绕“特格尔”旗下的核心贴牌产品，各联盟药店提出药品实际采购数量申请，由秘书处进行汇总后，交由“特格尔”指定名牌厂家生产，贴上独家品牌商标，然后委托盟友独家分销。

　　此外，打造强势核心品牌也是“特格尔”迅速壮大的原因之一。据了解，目前“特格尔”旗下的贴牌品种也已经达到了208个，独家代理的品种有300多个，涵盖了药品的各个品类。同时，“特格尔”对贴牌品种进行统一的规划，根据药品分类区隔出五个核心品牌，即所有抗感冒药、抗菌消炎药、儿科药及内科药系列都贴“特格尔”品牌，所有外用药及妇科药系列则用“美尔杰”品牌，所有心脑血管药及五官科、骨伤科药系列用“美舒通”、所有补益药、保健品、化妆品及儿科药系列用“药芝林”，而所有补血药系列则用“美尔盛”品牌。在联盟贴牌品种不断完善的同时，为了更好地节约配送的成本，“特格尔”在湖南建立了专门的物流中心，盟友采用网上采购、现款交易的方式，实行区域独家分销，由湖南芝林药业集团有限公司统一配送，联盟企业只需要承担运费。

　　助中小连锁腾飞

　　在谈到发展会员的情况时，刘丰盛介绍说，作为在业内已经颇具影响力的联盟，“特格尔”在每个城市只选择一个在所处区域内是位列前三位的成长型企业，而在申请加盟后，“特格尔”还将对申请的企业进行实地考察。

　　在“特格尔”的管理和运营方面，刘丰盛也进行了精心的谋划。据介绍，为了更好地实现盟友间的多赢，“特格尔”成立了理事会，专门设立了加盟管理委员会、运营管理委员会和商品管理委员会，并建立了常设的培训机构，为各联盟会员间的信息互通提供一个平台，及时提供各市场的信息；组织大型调研活动，把握消费变化趋势；同时通过开展各种形式的培训，给予盟友帮助。而给盟友带来的利好变化也进一步使“特格尔”受到了各地品牌连锁企业的广泛关注，目前联盟良好的发展状况不仅得到了盟友的积极拥护，也使更多的区域品牌连锁企业有了加盟意向。

　　“河南周口同和堂大药房发展情况就生动地说明了联盟的威力。”刘丰盛介绍说，2006年，河南周口同和堂大药房正在医药市场激烈的竞争中寻求更明确的发展方向，一个偶然的机会，董事长刘钦文接触并了解了由芝林大药房牵头成立的特格尔中国药店采购联盟。于是，同年8月份，同和堂开始到特格尔进行业务考察，9月份正式加盟特格尔采购联盟。随后，刘丰盛亲赴周口，根据同和堂的特点量身订做包括人事管理、财务管理、运营管理、物流管理等方面的培训方案。结果效果非常明显，2006年，同和堂的毛利率是15.1%，2007年加盟以后毛利率达到36.2%。

　　刘丰盛表示，许多中小连锁现在都面临这样的困难，市场竞争激烈、经营成本高、毛利低，因此加入联盟可以通过统一采购，降低采购成本，增加销售毛利。目前看来，联合采购是零售市场的趋势，比如，同和堂现在已经是河南周口地区最大的零售企业，但是加入“特格尔”以后他们发现自己并不甘于做本地的老大。“大家联合起来做规模可以更大，企业可以更规范经营。”

　　在采访结束时，刘丰盛向记者描绘了“特格尔”的宏伟蓝图，成立三个大型物配送中心，以郑州、上海、长沙为中心，辐射华东、华南等广大地区，接下来是大幅度增加会员，上市……