价值创新　　

　　想要创造蓝海市场，就必须先实现价值创新，价价值创新就是「透过提供顾客从未有过的价值(服务或商品)，建构出一个提升获利的商业模式，重新定义既存市场的范畴」。因为价值创新策略不在急于打败竞争对手，而是致力于为顾客和公司创造价值跃进，进而开启无人竞争的市场空间。价值创新的目标就是同时实现差异化与低成本化。　　

　　开创蓝海的四个准则：　　

　　长期缺乏创新的台湾药店产业，每天几乎上演着割喉战，虽然某些连锁药店营业额略有提升，然而其所增加的业绩，却是其它药店所失落掉的，再加上连锁药店间的角力战，最后只会把市场愈切愈小。现阶段药店经营者只顾着瓜分现有市场需求，专注对着竞争对手频频出招，却忘了如何去对消费者做更有价值的创新。　

　　这也正是近年来为何少有强棒的连锁药店品牌出现的原因，追根究底，就是忽略去了解并创造消费者的真正需求。　　　

　　蓝海策略提出了四项改变市场疆界的重要准则分别为消除、降低、提升与创造，其中消除与降低是一种减法原则，是一种选择性差异化。要如何选择降低或消除哪些行业的标准规定？就是「拿掉客户所不重视的东西，改善成本架构」。 　　

　　另两项提升与创造就是要提升业界忽略的要素，除了消除产业中已无竞争力的要素之外，企业更应去找出哪些是被业界忽略的要素，从中创造差异化，小卒也可以变英雄。　　

　　一、消除（Eliminate）：产业内习以为常的因素中，有哪些应予消除？　

　　1.消除拼价策略：

　　拼价已成为药店间的常用竞争模式之一，然而一昧的拼价将造成恶性竞争，最终必定两败俱伤。药店间之所以会拼价是因为许多药店同时拥有相同品牌包装的商品，消费者可以很容易的来比较价格。消除「拼价」的策略如下：

　　a.委托供货商制造不同包装、不同剂型、不同容量的专属商品。

　　b.委托供货商在原商品上多添加某类特殊成分以达产品区隔的目的。

　　c.应用专业学术理论将多种商品组合起来，可提升效用又能防止拼价。

　　d.提供一系列的整体服务。

　　e.委托制造专属自有品牌商品(这就是为何同是康X美的店都不会拼价的原因)。　　

　　2.消除强销策略：

　　近年来，许多药店为了提升营业额，拚命的向顾客推销各种高利润商品，却忽略了顾客真正的需求，最后造成了顾客的反感甚至引起顾客抱怨而流失客户。

　　所有的顾客都不喜欢被人强迫推销，要让顾客很自然的接受推荐商品，首先要取得顾客的信任并了解顾客购买心理(读者可参考上一期 如何成为卖场杰出面销人员)。消除「强销」的策略如下：

　　a. 提供更专业(药师、营养师、美容师)的健康相谈服务(最好能借由辅助检测仪器的数据来说服顾客)。

　　b.尽量在每样商品陈列架前提供说明卡或多媒体自动简介机，对于竞争商品也要提供差异比较表(包含功能、特点、效益、专利、客观证明、数据及价格等的比较内容)

　　c.主动提供现场亲身体验、试用、试吃等活动，让顾客深入了解使用商品所能得到的利益。

二、降低（Reduce）：哪些因素应降低至远低于产业标准？　

　　1.装潢成本的降低：

　　百万的装潢费用对药店而言是很平常的事，一般而言装潢费用就占了药店总开设成本的20%-30%，若能节省装潢成本将可在同业间提升竞争力。单店或小型连锁药店的读者不妨参观一下康X美药妆店或屈X氏，你就会发现他们的装潢成本，绝对低到超乎你的想象。

　　2.仓库面积的降低：

　　许多药店除了卖场货架外都会另准备一个小仓库，以便随时补充货源。然而仓库的效益远低于卖场，因此应尽量降低或舍弃小仓库的空间，将原小仓库空间转为卖场，也是提升业绩的好方法。

　　3.面销人员成本的降低：

　　应用信息科技将商品展示数字化，卖场情报数字化(如大型电浆电视取代海报)，或聘用兼职人员作柜台结帐或清洁作业，让专业人员可以专心服务特定的对象。　　

　　三、提升（Raise）：哪些因素应拉高到远高于产业标准？　

　　一般药店除了提供医疗保健品、化妆保养品、妇婴用品外，很少提供其它服务。因为这是药店产业的传统认知标准，因此我们若要拉高上述标准必须提升多元化的服务。　　

　　1.提升停车场服务：

　　自设停车场、替顾客支付停车费或与私人停车场合作提供免费停车服务。

　　2.提升顾客方便付款的服务：

　　提供刷卡、24期零利率分期刷卡服务或于卖场装置提款机。

　　3.提升其它多元化服务：

　　如卖场内设置育婴哺乳室，提供宅配服务，设儿童游憩区，代客订购特殊商品，免费健康检查，专属退换货服务等。　　

　　四、创造（Create）：应创造哪些产业从未提供的因素？　　

　　药店经营者应该静下心来好好思索哪些市场是尚未被开发的，努力经营非既有顾客市场并尽量创造新需求，才能获取商机。　　

　　1.提供养生餐饮服务以及供应慢性病患专用便当。

　　2.到府健康照顾服务，帮老年人(尤其是独居老人)量血压、测血糖，同时提供居家保健咨询与机能性食品的贩卖。

　　3.提供免下车购物服务或免下车健保处方调剂服务。

　　4.提供有机食品、蔬菜预购及宅配服务。

　　5.提升产品的感性因素，将原有商品注入新生命以刺激出新需求。

　　6.提供慢性病或癌症患者及家属专属咨询服务。

　　7.小区健保药店可提供老年人茶叙、聊天的场所甚至成为老年健康中心。

　　8.复合式药店可引进或分租给其它专柜，共同集客创造双赢。

　　9.提供网络预约、网络订购或国外代购(团购)商品等服务。　　

　　蓝海策略强调的是不甩竞争者，才能超越现有的需求，摆脱既有的竞争局面，为顾客创造有价值的创新。 　　

　　关键思维一　找出互补的产品与服务 　　

　　在健康产业供应链中，若能找出互补性的产品或服务，就能缔造出庞大的蓝海商机。单店药店非得自己采购吗? 难道不能全部由物流公司供货吗? 为什么不能将传统小区药店转型成老年人的专属健康中心呢? 为什么药店不能卖防癌险呢? 为什么药店不卖高血压、糖尿病或瘦身专用便当呢? 为什么……..　　

　　关键思维二　如何将非顾客转为顾客　　

　　勿再专注于现有顾客，眼光要放远并开始挖掘非顾客群。不论你的现有顾客如何的多，都永远比不上非顾客多。因此，若能将非顾客转成现有顾客，你将会发现另一个蓝海。一般而言非顾客可分为以下三类：　　

　　第一类是即将成为买方的顾客：

　　此类顾客的特性是购买意愿低，若有购买也会倾向于购买替代品。解决方案是去除他们寻求替代品的原因。

　　第二类是态度抗拒的顾客：

　　此类顾客的特性是对现有产品抱持不满，决心不在购买。解决方案是去除他们不采用的原因。

　　第三类是未经开发的顾客：

　　此类顾客的特性是不采用业界的产品也不用替代品，是既存市场中，距离最遥远的顾客。解决方案是着眼于他们潜藏性的需求。　　

　　结论　　

　　想要彻底跳脱竞争者的魔咒，就必须把策略焦点从竞争对手身上移开，专注大局而非数字、超越现有的需求，并且对客户创造更有价值的创新，大胆改变原有的市场游戏规则，从蓝海角度去思考区隔定位与差异化营销，蓝海策略提供了我们一个全新的策略思考方向。