一、有利无害
人们做出选择的基本方式：趋利避害。只要对自己无害，就不加选择。对厂家如此，对产品如此，对宣传品也是如此。多多益善，减少或减轻竞争压力。
比如说：你给十个产品也好，二十个产品也好，他全部接受。至于每个产品能买多少，他不会也无需计较。
对策：经销商在有利无害行为支持下往往浪费厂家的多种资源，因此，厂家必须变被动为主动，规范产品投放的结构和有效市场，从而提高资源的使用效率。具体来说，要对每个客户做好年度产品投放计划，比让客户选择更有效果。
二、恶意操控
为避免或激发过度竞争而采取的不正当竞争行为。
例如：有些新产品对已经打开局面的产品造成直接竞争，于是，经销商在选择产品时有意选择或避开某公司产品，实际接了新产品后，却将新产品放在仓库，不销售；或者有意识控制销售数量。
对策：查库存，关注每个产品销售动态，对于滞销产品分析原因，及时采取措施处理是最有效的措施。
三、虚报
报喜不报忧！对厂家多报，就能引起厂家关注或重视。至于年终，一退了之。这实际为有利无害行为的另方面的体现。比如说：本来只要50件补货就可以满足市场了，但要你发200件。你厂家打折就可发100件。
根源在于经销商没有退货成本，没有责任，对他无害！然而，这样对厂家、对业务人员是明显有害的。
对策：经销商必须书面方式申请，提高责任心。同时，对于发货申请，区域经理要认真符合并确认，销售部长要把关。这是必要的关键环节。靠的是大家对市场的认识和掌控能力，是多年经验的直接具体的运用。
四、胡椒面
象撒胡椒面一样，各厂家的业务都做，但都做的不突出。如此的好处似乎是：经销商可能感觉不受任何厂家的制约，反而，他可以制衡厂家。
对策：对经销商引导并教育！在合作发展的今天，这种做法只会导致经销商越做越小！毕竟，厂家不满意，必然寻找新的合作对象。
熟悉零售终端市场，寻找彼此合适的合作伙伴，给经销商造成一定的压力。很多经销商其实不愿意厂家跟车跑乡下，怕的就是摸清了他的零售终端。我们的业务经理要自己主动去摸清终端。就意味自己手中握住了一张王牌。
不过，要注意的是，厂家直接设立直销网点可能对某省的经销商形成经营理念上的剧烈冲击，从而导致企业在某省业务的全线崩溃。因此，厂家直销意图夺取经销商的饭碗！于是，一些经销商可能联合抵制。
五、报复
哪个经销商做好了某个产品，就倒几件货来销售，即使一件货也足以让某产品的价格体系崩溃，结果，某产品快速走向灭亡。这被称为恶意窜货。其实，是经销商的一种报复行为！或者报复竞争对手，或者报复厂家。厂家成为营销恶意手段中的牺牲品。背后的原因除竞争因素外，更多的是个别经销商的不良道德行为，特别是那些相互仇视的经销商容易犯错误。此外，业务人员为一点个人私利也加入窜货行列，可能导致客户年终讨说法，难以结算。跨区域窜货则要具体分析，本文不再涉及。
对策：在最短的时间内，迅速整顿货源客户并坚决回购。对于窜货的区域包括客户和业务人员进行教育，必要时给于惩罚。对于发生窜货的区域，也需要经销商积极配合厂家共同解决。
六、拖延
没有人心甘情愿掏钱，即使他觉得必须且值得掏钱的时候也是如此！能够占用别人的资源赚钱，那感觉更舒服。
对策：必须让他感到，只有按时掏钱才能从你那里赚钱。否则，就让别人赚钱。最后，养成按时掏钱的习惯。这是互利互惠的协作。
此外，事先反复强调，不给机会；事中反复督促，不给缝隙；事至坚决不休，不容商量
我们是仁义尽致的。
七、威胁
都赊，你还能不赊，要不，你另请高明吧。不给返利，不结账。前者是潜在式的威胁，后者是强权式的威胁。
古话说：两兵相交勇者胜！何谓勇？就是天不怕、地不怕！不过，还是要讲方法。做到智勇双全。智就是巧借外力，四两拨千斤！前者是我们还没有找到合适的人！宁缺忽乱！后者是我们还没有找到合适的方法。用智取胜！终端制胜便是智勇双全！其他还有更多智慧的方法解决结算问题。正邪方法都有！不过，强调的是邪法不是黑法！
八、躲避
不见面、不接电话或告诉你在外地。这是赖账行为。
古话说：跑了和尚跑不了庙！关键是要挖出这个庙并守得住！如果眼看形势不妙，准备材料，抓紧起诉，法律途径解决。庙就是经营地、居住地，可能一致，也可能不一致。因此，在选择经销商时，要注意区别是本地人还是外地人。特别是规模下的，要特别关注。
俗话说：瘦死的骆驼比马大！这是我们过去选择客户的基本思想。现在，这样找客户，出不了问题，要发展缺很难！
九、强取
不给也的给！如年度拿出罚款单，不摊也得摊！如此强取，他还能赚取一笔钱。有的强行给你扣掉尾数。等等。这种人，说他是强盗也谈不上。一般地说，他这样做的目的是估计来年不大可能跟你做好，反正，现在能够抠一点就一点。大的不敢，毕竟还是法治社会，还要在当地混日子。现在网络发达，如上饶程新斌就很多厂家声讨。
遇上这类人，只能算自己倒霉！
十、感恩
我给你们厂做了这几年业务，做的还不错，你要感谢我！言下之意，你要给我埋单！我们的业务经理为什么愿意呢？反正花公司钱，对自己无害！能给经销商争取就争取吧！主要是推广宣传、旅游、会议吃住等方面。此外，还要点土特产、纪念品之类。
对策：按照地主原则进行此类接待。按照一视同仁的原则进行处理，否则，有多少人需要我们接待？！或者，将问题进行转化：变公司接待为个人接待！因为，这些人本来想要花的是公司的钞票！例外原则只能是极个别现象，不要搞成普遍现象。
十一、合谋
联合一些力量，共同应对，达到利益目标。这种行为可能对厂家有利，也可能有害。联合的对象既可以是厂家，也可以是某个人。
合作与合谋，一个是明，一个是暗。
一些企业存在还群之马的业务人员，他们与经销商合谋，骗取厂家的货款。为此，企业要强化职业化中的道德底线和规范化的市场运作。比如说：我们现在的合同非常具体和明确，没有空子可钻。
十二、超越情感
做业务既不能不讲情感，也不能完全靠情感。情感用事，往往害己害人。将工作事项与个人事项分开，有利发展。所谓以理服人，以情感人。
